開論前言
近幾年，在儀器行業，不管是賣儀器，耗材，試劑，還是維修服務等，幾乎所有同行都在吐槽行業競爭激烈，利潤越來越低。
我自己也意識到了問題的嚴重性，曾經不斷追求業務規模擴大，代理更多的產品，覆蓋更大的區域和客戶。
結果發現業務雖然持續增長，利潤卻出現下滑了，會出現干得活越來越多，各個團隊頻繁加班，大家很辛苦，然而賺的錢卻越來越少。
照著這樣去發展，儀器行業還有希望嗎？
盲目擴大規模是不可取也無法持續的，追求銷售人均利潤的增長才是有意義的！
到底怎么提高利潤呢？一二十年前的行業利潤是什么樣的呢？
第 一階段在二十年前，我剛入行時，很多色譜耗材廠家都沒有進入中國，大多采用全 國總代或者一 級代理的模式，那時儀器廠家也大概如此！
當時中國的色譜耗材市場規模很小，一個前輩告訴我，整個內地的市場比臺灣大不了多少，整個大中華區比韓國市場略大。這時耗材同行不多，競爭也很小，信息閉塞，應該算賣方市場，客戶能買到貨就不錯了，對產品的價格和品質并不太挑剔，所以那時的代理商和國內廠家都活的挺滋潤的。
比如安譜，菲羅門，德祥這些代理商，又或者依利特，迪馬，蘭化所這些廠家。不需要具備太強的營銷能力，也不需要太強的產品性能，時勢造英雄，因為那時缺銷售網絡和低價產品，剛好你有，那你自然就發展起來了！
第 二階段大概在十年前左右，中國市場快速發展，綠百草這樣的第 二批代理商出現，生產廠家也誕生了艾杰爾，賽分，這些海歸創業的廠家，各國外廠家開始重視耗材市場，比如Thermo和島津的耗材團隊建立，增加代理商，Waters和Agilent除了直銷外，都擴大了代理商隊伍！
這時互聯網已經拉近了買賣雙方間的距離，行業內的競爭開始加大，一些經銷商和廠家雨后春筍一樣誕生，不過因為市場快速發展，大家都還能分一杯羹，這時的利潤相比第 一階段時下降了不少，不過大家都在忙著跑馬圈地，業績的增長掩蓋了利潤率的下降。
第三階段是zui近五年左右，一些國外二線品牌進入中國成立公司，比如飛諾美、Kromasil、GL、ACE等，開始變獨 家代理為多個一 級代理，加大控制了市場，也加大了競爭。還有很多不知名的三四線品牌也通過授權代理進入中國。
在這個階段，廠家，代理商，經銷商的數量不斷增加，市場變得扁平化，競爭非常激烈，原來的銷售套路好像都不靈了，展會沒什么客戶去，研討會也邀請不了多少客戶，促銷客戶也不感冒，想靠幾個老客戶現在采購流程也越來越透明化了。
而且因為中美貿易戰，新冠疫情等影響，大家普遍對未來行情產生了悲觀情緒，利潤是不是會持續走低？
都只有幾個點的利潤了，再降的話是不是要轉行？該怎么辦了？有什么對策嗎？
1、大 品牌利潤不行，是否可以做一些利潤高的小品牌？
2、把業務拓展到其他競爭小的行業或者區域，形成局部壟斷？
3、自己轉行生產，或者找廠家貼牌？
